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面對市場壓力，傢具建材品牌走出賣場，開拓小區賣場與品牌聯打精準營銷戰
當房地產市場需求萎縮、傢居行業競爭越發激烈之後，傢裝建材企業隻能更進一步主動接近消費者才有可能獲得機會。如今，小區似乎成瞭眾多傢裝建材商傢的一線市場。據瞭解，今年下半年會陸續有多個中高端小區集中交房，想必到時建材商又將展開一場“拼小區”的搏殺。
■傢居賣場帶頭開拓小區
據記者瞭解，目前濟南紅星美凱龍、銀座傢居、歐亞達傢居、大明傢居等大部分濟南傢居賣場都有專門的小區營銷開拓團隊，隻是現在小區營銷所占的比重越來越大。從2011年下半年開始，部分濟南傢居賣場開始將營銷的終點向小區營銷轉移。紅星美凱龍相關負責人告訴記者，由於受房產成交下滑影響傢居消費低迷，紅星也采取賣場促銷和小區營銷結合的方式，為品牌開拓銷售渠道，從去年下半年開始賣場牽頭組織品牌共同開發小區營銷，不但包括進駐即將交房的小區，紅星美凱龍還和一些在售小區建立戰略合作關系，共享廣告資源的同時，為合作夥伴提供專屬優惠權利，實現共贏。
■小區營銷成重要渠道
市場如今不景氣，令眾多傢居建材商紛紛由坐商變為行商，深入小區銷售便是他們主要的方式，在一些即將或正在交房的小區中，很容易見到品牌傢裝公司及建材商的身影。某裝飾工作人員陳先生告訴記者，傢裝公司進入小區營銷已不是稀奇的事，隻不過現今尤為明顯，估計在未來的兩年這種現象會更甚。“因為小區的業主往往比較集中，大多是熟識的同事或朋友，小區營銷能夠取得不錯口碑效應的話，做好瞭一傢，就會有更多的業主隨之而來。”陳先生這樣說。“進入小區能夠更直接地接觸消費者，正是因為我們公司的營銷有明確的定位，在進入小區之前，進行過詳細的客戶消費群體分析，從而更方便與業主進行一對一服務，這種方式比較受業主歡迎。”
目前，傢裝市場的競爭越來越激烈，在小區中直接為業主提供咨詢服務，並能讓消費者第一時間感覺到品牌公司與施工隊之間的不同。因此，對傢裝公司來說，小區營銷是一條非常重要的渠道。
■團購方式頗受歡迎
記者瞭解到，與前幾年由銷售人員單槍匹馬進入小區“拉客”相比，近年來，建材商的小區營銷方式有瞭明顯的變化。現在他們進行的小區營銷，既有與小區相關部門聯合做一些公益活動的，也有策劃團購形式的。而團購裝修、建材集采、公益活動贊助是比較常見的小區營銷方式。其中最受歡迎也最為常見的則是團購，另外傢裝公司一般會與建材商合作，價格也比較優惠，因此消費者的到場率和簽單率都比較高。http://www.51zsjc.com/jc/
此外，爭取“粉絲”客戶是傢裝或建材商傢在小區中樹立口碑的重要手段，目前一般會通過征集樣板間等方式，將小區內幾位業主的房子按照樣板間的標準進行裝修，以便吸引更多周圍的業主，這種活動在單位房的小區頻率非常高。jn.51zsjc.com
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