---Duravit王曉剛：隻為目標客戶提供產品 無意-深入人心---

室內設計,家居設計,home design- Duravit王曉剛：隻為目標客戶提供產品 無意"深入人心"

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　　【王曉剛】：我覺得中國的衛浴市場是越來越正規瞭，以後會細分化。比如說，在中國市場，隻要是美國、日本、歐洲好的品牌，都能有一席之地，不像在日本市場就隻有日本的品牌，其它品牌進不去。中國人還是海納百川，對多個品牌都能願意接受的。同時，中國市場的細分化又是相對比較嚴謹的，分頂端、高端、中端和低端。隨著整個行業的發展，我認為每個品牌的定位非常重要，最後頂端市場會剩下幾個品牌，高端中端也會形成固定的格局，所以我認為競爭還是比較厲害的，但是還是一種比較有序的競爭。 　　【記者】：還是屬於一種比較有序的競爭？ 　　【王曉剛】：對。像價格戰這樣的，隻限於同一層次的品牌進行比較，一般人不會用一個低端品牌的價格來和頂端品牌的比較。在中國的市場，純價格的比較是同一個層次的品牌去比，所以我倒不認為這個市場很復雜，現在品牌也越來越少瞭，競爭越來越有序瞭，這是我的看法。 　　【記者】：您剛才說純價格比較是出現在同一個層次的品牌間，但是我們發現，今年一些日系、美系的衛浴品牌，價格都在往下走，以低價充斥工程市場，很多中國的中高端品牌，他們會覺得來自高端的壓力非常大。 　　【王曉剛】：我覺得美國或者是日本的品牌就是過於流行瞭，有些東西可能由於用得太多瞭，當一些新的發展商希望用更好更新穎的品牌時，在價格不是高的離譜的情況下，他們會更註重一些歐洲的品牌，比如說，以德國為代表的品牌，因為德國的工業水平在全球是得到瞭論證的。 　　Duravit從進入中國到現在，我們隻在頂端市場發展，但我們在中國設立工廠之後，也逐步在向高端市場過渡。我們這個品牌不但在品質上，同時也在設計上達到瞭要求，而且又能夠在本土化生產中滲透同等工藝含量、縮短制作周期，達到供應的要求，在產品價格和服務體系上也能更加完美化，所以我們的市場也一直在拓展中。 　　我們要在高端市場擴大份額，隻能往終端開始滲透。比如我們的產品，並不是所有的都在高端，就像寶馬一樣，我們也有7、5、3系列，能涵蓋不同的層面的需求。目前我們的定位是在頂端，會往高端發展，但是我們不會切入到中端和低端市場。在國傢嚴控房價的情況下，市場沒有出現很繁榮的景象，要維持這樣的銷量，它就隻能往下輻射，因為越往上走，市場越來越小，往下走，量才大，所以日系、美系品牌呈現價格走低的態勢也是正常的，也逼迫瞭低端市場的一些品牌去提升自己的質量和服務，來維護自己的市場地位。 　　隻為目標客戶提供產品 無意做到“深入人心” 　　【記者】：從整體上來看，您感覺目前中國的消費者需要的衛浴空間或者衛浴理念是什麼樣的？ 　　【王曉剛】：中國的消費者已經在變，我跟你們簡單講幾個品牌，比如說美標是最早進入中國的品牌，源於美國，它進入中國後，把一種標準帶給瞭中國。過去，中國的衛生間就是馬桶，然後就沒有其它東西瞭。洗臉是用臉盆盛著水，洗澡可以在外面澡堂。但是美標告訴我們衛生間要有一個馬桶、一個臉盆、一個浴缸，這就是一個標準，這個標準進入中國的時候，一大批三星級的酒店正在建立，可以說中國最老的三星級酒店80%都是用的美標產品，當時這就是最高的標準。隨著時間推移，市場上有越來越多樣的產品，所以美標就改瞭口號，叫做美國的標準，後來又改為“美好生活的標志”。這就比較中性一點瞭。 　　第二個進入中國市場的是東陶。在當時，日本的科技是比較好的。中國原來坑距標準是400mm，美標進入中國市場瞭之後，采用的是305mm這種更適合虹吸沖水的美國標準（現在中國也一直沿用下來）。TOTO進入中國後，它把科技的含量提高瞭。它的理念是：305mm這個標準是沒有錯，但是我能做得更好，沖水壓也更高，陶瓷潔面能做得更光滑，臉盆可以更漂亮。 　　然後科勒進來瞭，它主張馬桶、洗手盆、浴缸這三個產品可以是一樣的設計風格。他把簡單的衛浴設計概念帶入中國的衛浴領域，告訴你，馬桶如果是弧線的，那洗手盆和浴缸也都要是弧線的，而不能是一個方的，一個圓形的。科勒提高瞭設計的概念。 　　緊接著，西班牙品牌樂傢進來瞭，它帶來的是一種歐洲的品牌效應，叫做“歐洲時尚衛浴”。 　　Duravit進來以後，倡導的是一種衛浴概念：我們覺得衛生間要有更多的儲物的空間，要有顏色的柔和性，而且要給使用者更多選擇，比方說臉盆，不能隻有60厘米的，也要有70厘米、80厘米的。同時，衛生間還要有整體配套設施。現在高端消費者傢裡的衛生間很大，在空間裡放瞭一個馬桶、一個臉盆、一個浴缸後，還覺得很空，那還可以放一個淋浴房或者小型的桑拿房，或者安放一個按摩浴缸，或是有儲物功能的傢具。我們把這樣的衛浴文化帶入到中國。 　　此外，近年來，我們在衛浴中融入瞭很多的科技因素，比如設計師設計的別具一格的電子產品，這些電子產品能為消費者的身心帶來更多的愉悅享受，比如在我們的淋浴系統裡面，設置瞭炫彩燈光系統，可以通過燈光調節你的心情，或是把音樂接入衛生間產品。 　　像多功能的電子蓋板，市場上很早就有瞭，但是我們除瞭維持功能以外，在設計上做得更漂亮。有很多人在網上銷售衛浴產品，我們不會走這條路，因為我覺得你看圖片和看實體的感覺是不一樣，消費者到我的展廳來感受一下我的產品，摸一下我的產品，在我的產品所營造的衛生間裡面站幾分鐘，這個時候，我把它推薦給你，我心裡會很踏實。 　　【記者】：可是，Duravit的網點在全國來說，並沒有下沉的非常深。 　　【王曉剛】：因為我們隻是對我們的目標客戶群提供產品，隻為固定的客戶量身訂作我們的產品，不想做到“深入人心”。我們的產量也是有限的，我們不想讓人盡皆知，要保持一定的神秘感。你看我們的展廳，連中文的名字都沒有。 　　德國人的概念是“酒香不怕巷子深”，我與其投入大量的市場費用來感化你，還不如把我的產品做好瞭，如果你能夠認可，我們就是朋友，如果你不認可，不要緊，我尊重你，當然也希望你尊重我。所以我們更註重的是口碑傳送。 　　限定酒店工程門檻 國際五星級方可“過關” 　　【記者】：從03年在重慶註冊開始計算的話，今年Duravit在中國已經十年瞭。第十年，我們總體發展的情況如何？您能評價一下我們今年的情況嗎？ 　　【王曉剛】：高歌猛進。 　　【記者】：為什麼您用這四個字？ 　　【王曉剛】：因為今年的增長達到瞭28%。當然，對比很多國內量大的品牌，我的銷售總額還不高，但光從這個增長速度來看，我們傲視群雄，沒有任何一個品牌達到瞭我們的增長速度，達到瞭來不及發貨的程度，供不應求。 　　【記者】：我們不是在國內有生產線嗎？ 　　【王曉剛】：對。也供不應求，在樓房賣得不好的情況下，很多高端樓盤不想采用跌價的策略，就會開始尋求提高樓盤的配備設施，比如說使用德國配置的產品。而要在德國品牌中選擇一個，既要是高端品牌，又要有好的設計，還不能太貴。隻有我們最滿足這些條件。 　　我們的工程項目分住宅項目跟酒店，我們對酒店的規定是非國際五星級不做，如果哪一個經銷商接手的工程不符合要求，我們就會取消他的代理資格。但對住宅項目就沒有這些限制，因為住宅項目因地不同，比如說，在上海它是經濟適用房，可能到瞭南昌就是高端商品房，這種工程我肯定會做。但是酒店對我們來說是一個品牌，現在新建的國際品牌的五星級酒店中，我們的產品占有率很高。 　　【記者】：不但是工程在挑產品，你們也在挑工程？ 　　【王曉剛】：這個很關鍵。什麼工程都做是不行的，我們要對我們的消費者負責任。 　　【記者】：現在Duravit在中國的銷售額度大概占瞭全球的多少？ 　　【王曉剛】：因為今年的數字還沒有出來，但是我們在全球排名第二。 　　【記者】：馬上就要迎來2013年瞭，您對明年的市場形勢有哪些預測？ 　　【王曉剛】：我覺得這個行業會越來越正規化的，但是競爭也會比較激烈，因為有那麼多的品牌。但是從Duravit的層面上來說，我們沒有任何的問題，我們明年可以繼續保持兩位數的增長，而且我們已經跟德國總部重新設定瞭明年的目標，因為我給自己的增長目標要比德國給中國市場設定的更高。 　　【記者】：我們明年的工作可能主要會放在哪些方面呢？ 　　【王曉剛】：第一，Duravit對電子產品越來越推崇，我們希望這種高科技的電子產品，能為人類的衛浴文化提供更先進、更健康的理念，所以去年我們在上海成立瞭我們的工廠和研發中心，主要是生產馬桶電子蓋版，包括一體式的電子功能的馬桶，是融科技、設計於一體的產品，也是我們的一個主推方向，所以在這個方面我們會花更多的精力引導客戶購買我們的產品。 　　第二，Duravit比較註重衛生間的銷售，我不希望客戶選擇我的產品，而是希望客戶選擇由我的產品所組成的衛生間。 　　這兩個理念應該說是我們的方向，具體的話，比如說我們的零售展廳還會增加。在零售展廳會體現我們衛生間的多樣性。另外在項目上，我們能緊密跟進每一個城市的一些高端項目，也是希望在零售、工程兩個方面的業務都能有所提高。 　　【記者】：搜狐傢居在做主題為“看得見的力量”的策劃。對於Duravit這個品牌來說，它能存在190多年，支持他始終向前發展的核心力量是什麼？ 　　【王曉剛】：我認為是秉承瞭德國企業對工作和產品的一種嚴謹，我覺得這是主心。此外，我覺得是創新。我們能夠發展到今天是因為嚴謹的工作態度跟創新的工作精神，使我們產品能夠做到今天這一步。 　　【記者】：好的，謝謝王總！ 聲明：此文系搜狐傢居獨傢原創稿件或者獨傢披露信息，版權所有，如需轉載轉貼或以其它方式復制發表，請與搜狐傢居聯系 Tags: interior design, 室內設計, 家居設計, home design, interior decoration, home decoration, office design, interior design company, interior home design, interior design hong kong, 室內設計, 家居設計, Interior design, home design, office design, interior decoration, home decoration, interior home design, interior design company, interior design hong kong