從陶瓷衛浴市場背後看建材行業的利潤黑洞

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經銷商：二三線品牌回扣高 東莞某品牌瓷磚經銷商黎女士認為，真正能給出高回扣的是一些二三線品牌，因為他們的產品知名度有限，性價比方面又不具備優勢，隻能靠設計師去影響業主的購買行為。“據我所知，有的二三線品牌日常銷售有70%至80%的訂單都是設計師帶來的。一線品牌不願意受設計師過度盤剝，這個比例僅占20%至30%左右。” 裝飾公司：拿回扣是為瞭生計 東莞國海裝飾公司總經理袁海生認為，過低的收入才導致設計師向商傢伸手。目前，東莞一些知名裝飾公司的設計師底薪都不高，正當收入的絕大部分主要靠簽單提成，一般每個訂單能提3%至5%左右。小型裝飾公司為瞭留住人才，底薪能給到2000元左右，但訂單少，設計師提成也有限。由於多數裝飾公司都不收設計費，年輕設計師為瞭生計，肯定會在材料或施工環節想辦法，更何況一些商傢會主動來拉攏他們。 裝飾協會：建議收5%選材服務費 東莞建築裝飾協會副會長、匯能裝飾總經理雷偉良表示，長期以來，東莞裝飾行業為瞭爭奪客戶，紛紛向業主承諾“免費設計”。一些業主也片面認為設計是看得見、摸不著的東西，不願意為此付費。雷偉良建議，裝飾行業可以制定一個合理的設計收費標準，面向社會公開，並聲明這項費用與材料、施工無關。如果業主需要設計師陪同選材料，也可以明確提出收取5%的服務費，該收的費用都可以在陽光下。 瓷磚利益鏈 出廠價5 0元賣2 4 7 .5元 商傢賺78 .6 5元設計師拿9 9元 瓷磚終端標價甚至可以達到出廠價的6倍以上。如果有設計師參與推介，瓷磚標價的30%至60%將作為回扣流入其腰包。裝修業主除瞭為經銷商的利潤做“貢獻”外，還不得不為設計師的高額回扣埋單。　 生產商：出廠價乘6倍是通行做法 “按行業通行的做法，瓷磚店面標價大致為出廠價的6倍，有的新款產品甚至能達到出廠價的10倍以上。”中國建築陶瓷十大品牌之一、佛山某陶瓷公司市場總監楊先生向南都記者透露，以一線品牌的80 0×800m m拋光磚為例，生產成本約為25元，工廠加上1倍的利潤額(50元)就是出廠價。到銷售終端，標價可以去到300元，比出廠價翻瞭6倍。 “瓷磚行業運營成本比較高，終端零售價與出廠價之間的巨大差價是為瞭保證商傢的利潤。”楊總監解釋說，一片瓷磚從出廠起，要加上物流、倉儲、店面裝修及租金、人工、渠道推廣、廣告宣傳、設計師返點等開支，利潤被層層分流。“裝修業主去店裡買瓷磚，跟商傢特別熟的情況下可能會優惠到4折，即使這樣商傢也是有得賺的。”楊總監表示，做過這個行業的人都知道，瓷磚標價打3折是成本價，其中已經包含瞭各個環節可能產生的所有成本。“與出廠價相比，商傢的利潤仍能維持在30%以上。” 經銷商：一片磚能賺300-600元 8月10日，南都記者以購買瓷磚的名義來到位於莞城的某品牌陶瓷專賣店。展廳中一款800×800m m規格的微晶石瓷磚標價1250元/片，接待記者的女店員稱，現在全場除特價外一律6折促銷，這一款瓷磚打完折後隻要750元/片，深色的是879元/片，“如果整套房子采購，數量多的話還可以再向老板申請一點優惠。” 比拋光磚價格高出數倍的微晶石，6折之後商傢還有多少利潤?華東某知名瓷磚品牌東莞經銷商李先生告訴記者，目前東莞市場上有幾個品牌都是主打微晶石產品，800×800m m規格的微晶石出廠價大約在每片100元至200元，終端標價可達到1200元至2000元，是出廠價的6倍至10倍左右，“按最保守的30%純利潤計算，每賣出一片磚就能賺300元至600元”。李先生表示，多數情況下，商傢要給能產生訂單的設計師留足回扣空間，而不肯直接讓利於業主。 設計師：“挖”走60%瓷磚利潤 瓷磚出廠到終端有6倍的價差，但這看似誘人的利潤“蛋糕”並非為經銷商獨享。“設計師是每一個瓷磚經銷商都無法回避、也不得不重視的渠道。”佛山某陶瓷公司市場總監楊先生說，設計師在瓷磚經銷商面前一向非常強勢，商傢如果不給一定比例的返點，他們就會在業主面前攻擊該品牌的產品質量如何不好，鼓動業主退訂或退貨，把交易“攪黃”。 東莞某一線品牌瓷磚經銷商黎女士透露，瓷磚行業給設計師“正常”的返點為10%至20%，這是指常見的拋光磚產品說的。而像拋釉磚、仿古磚、微晶石等風格特點較為鮮明的品種，需要設計師結合空間設計要求進行切割運用，返點也要給得更高，“能達到瓷磚標價的30%至60%，很多情況下設計師拿走的部分比商傢賺的更多。” “有的設計師更狠，把正常標價之外的溢價全部拿走不說，還要額外的銷售回扣。”在莞城經營壁紙的祝女士說，去年她接過一單別墅生意，設計師帶業主過來買墻紙時，暗示她把原本330元/卷的壁紙抬高到3000元/卷。成交後，設計師拿走瞭每卷壁紙高出的2670元，另外還向她索要正常售價20%的回扣，“這單生意總額近10萬元，我總共賺瞭不到5000元。” 雖然很多業主意識到設計師拿返點的問題，堅持自己到專賣店買瓷磚，以為這樣可以繞過設計師。但事實上，隻要設計師打聽出來業主是在哪個經銷商處買的磚，就會直接給商傢打電話索要回扣，“多數商傢都不敢得罪設計師，這種情況一般會給10%的返點。”黎女士說。 包工頭、泥水工：“攔路虎”再索5-10個點 除瞭設計師，瓷磚商傢還要討好包工頭和泥水工。如果得罪瞭這兩方，他們照樣會說產品的壞話，或者在鋪貼時做手腳，制造出空鼓、開裂、滲污等各種“質量問題”，唆使業主找商傢退貨、索賠。黎女士在東莞從事瓷磚零售業10多年，深知個中利害，卻隻能隨波逐流。她要求跟單員在給業主送貨時，還要拿出5%至10%的返點給包工頭、泥水工這兩個“攔路虎”，目的是破財消災。 律師說法 涉案人員或面臨3-10年刑期 廣東莞信律師事務所蔣濤律師表示，按《刑法》第164條：“為謀取不正當利益，給予公司、企業的工作人員以財物，數額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役;數額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，並處罰金。”南都報道的某瓷磚東莞經銷商給付裝飾公司、設計師巨額回扣，已涉嫌構成對非國傢工作人員行賄罪。 此外，根據最高人民檢察院、公安部在《關於公安機關管轄的刑事案件立案追訴標準的規定(二)》司法解釋，“個人行賄數額在1萬元以上的，單位行賄數額在20萬元以上的，應予追訴”，行賄方行賄金額標的近200萬元，已達到刑事追訴標準，主要涉案人員可能要面臨3-10年的刑期。 “設計師收受商傢回扣，數額在5000元以上，即可達到量刑標準。”蔣律師說。 “以往此類案件很少被追究，主要原因是取證比較困難。”蔣律師認為，建材商傢給裝飾公司、設計師回扣現象比較普遍，但一般是私下進行，數額也不太大，而且公安機關對此類案件比較難以把握。 蔣律師強調，建材商向裝飾公司、設計師行賄的主要危害在於破壞公平競爭。 令正當經營的人員與企業難以生存，最終導致消費者無法享受良好的消費服務。 所以，有關部門對此類破壞公平競爭的犯罪應予以嚴厲打擊，以維護建材行業正常的市場秩序。 業內觀點 如何杜絕“潛規則” 由於建材行業普遍的信息不對等，設計師對建材品牌的評價，往往能起到左右業主購買行為的作用，所以被商傢看做一個重要的渠道，但由此引發的回扣潛規則備受業主詬病，設計師與材料商的合作如何把握恰當的尺度? 1、設計師與商傢合作要“陽光” 東莞設計師協會會長馬青山認為，多數裝修業主對建材產品瞭解甚少，往往要通過設計師來瞭解建材的特性、風格等，所以設計師對商傢經營產品的推介能發揮顯著作用。 設計師首先要成為建材專傢，對所推介的產品負責，不能拿不合格的建材、價格虛高的建材糊弄業主，與商傢的合作一定要“陽光”。 2、經營模式不變回扣難以根治 “瓷磚代理商經營品類相對單一，靠給設計師回扣拉生意也是無奈之舉。”華美樂建材超市營運總監梁金庫認為，在西方發達國傢，業主裝修大都選擇D IY模式，根本不存在建材回扣現象。回扣的弊端說到底還是由建材銷售模式造成的，不能一味怪商傢。像百貨業態，就經歷瞭士多、商場、自選超市的演變，這個過程就是切斷重重利益鏈、讓消費者得到真正實惠的過程。 所以，要從根本上解決建材行業的回扣問題，還要有賴於建材經營模式的變革。統一收銀的大型綜合建材賣場將是未來的發展趨勢，可以斬斷伸向業主腰包的黑手，讓中間商賺取合理的利潤。 Tags: interior design, 室內設計, 家居設計, home design, interior decoration, home decoration, office design, interior design company, interior home design, interior design hong kong, 室內設計, 家居設計, Interior design, home design, office design, interior decoration, home decoration, interior home design, interior design company, interior design hong kong